TRANSAKTIONS-
KOMMUNIKATION
Die Transaktionskommunikation und PR bei M&A haben viele Facetten und ganz unterschiedliche Anspruchsgruppen. Viele Jahre an Erfahrung und hervorragende Kontakte helfen beim Aufsetzen und Implementieren der individuell besten Kommunikationsstrategie für Übernahmen, Fusionen und Investments.
SPEZIALIST FÜR
DEN M&A-PROZESS
Deals, die funktionieren
So wie Fachleute sich um die Due Diligence kümmern, Investmentbanken und M&A-Beratungen die Finanzierung aufstellen und Steuerberater, Anwälte und Notare das Framework erarbeiten, so wird IWK bei durchschnittlich einer Transaktion pro Woche als kommunikativer Sparringspartner mit ins Boot geholt. Denn der Kauf und Verkauf von Unternehmen(steilen), eine Fusion, Beteiligung oder Wachstumsfinanzierung sind sensible Prozesse, die insbesondere auch aus kommunikativer Sicht zahlreiche Fallstricke bergen und auch oft ungenutzte Chancen bieten. IWK ist dabei sowohl für Käufer, Investoren und Verkäufer als auch für die Transaktions-Berater ein versierter Partner im Dialog mit Medien, Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten und anderen Stakeholdern.
Unsere Experten unterstüzen Familienunternehmer im Nachfolgeprozess, Management-Teams bei MBOs/MBIs, Industrieholdings bei Carve-outs, Private-Equity-Unternehmen, Family Offices und Venture-Capital-Gesellschaften bei Beteiligungen, Gründer bei Finanzierungsrunden ebenso wie Kanzleien und Corporate-Finance-Advisors in ihrer Deal-Kommunikation.
Top-Platzierungen bei Mergermarket
Laut dem aktuellen Ranking „PR Advisors – Global and Regional League Tables“ des M&A-Branchenbeobachters Mergermarket für das Jahr 2024 belegt IWK Communication Partner erneut den ersten Platz auf dem Podium der PR-Agenturen, die in Deutschland in den letzten zwölf Monaten die meisten Transaktionen kommunikativ begleitet haben.
Als deutsche Boutique-Agentur ist IWK Communication Partner zudem auf Platz 9 im gesamteuropäischen sowie auf Platz 16 im globalen Ranking vertreten. Im Beobachtungszeitraum war IWK für rund ein Dutzend Private-Equity– und Venture-Capital-Gesellschaften sowie M&A-Berater tätig. Ein Schwerpunkt lag auf der Begleitung von Small- und Mid-Cap-Deals.
HERAUSFORDERUNG
STAKEHOLDER-
KOMMUNIKATION
Die Due Diligence ist abgeschlossen, alle rechtlichen und steuerlichen Herausforderungen sind gelöst, die Verträge für den Notartermin vorbereitet und auch die gesamte Eigentümerfamilie steht hinter der Entscheidung. Kurz, der Unternehmensverkauf ist in trockenen Tüchern. Doch fehlt nicht noch etwas? Richtig: Viel zu oft wird zu spät darüber nachgedacht, die internen und externen Stakeholder zu informieren. Wenn sie sich allerdings nicht mitgenommen oder gar überrumpelt fühlen, fehlt von Anfang an das nötige Vertrauen. Fünf Punkte zur Kommunikation gehören deshalb unbedingt zu den Vorbereitungen mit dazu (zuerst als Gastbeitrag erschienen bei „Die Unternehmervertrauten„).
Keine Zielgruppe vergessen – Für das künftige Commitment der Mitarbeiter ist eine saubere, wertschätzende Information das A und O; sie sollten einen Eigentümerwechsel nicht von Dritten erfahren (etwa aus der Zeitung), sondern vom Unternehmer selbst. Vor allem auch dann, wenn eine längere Phase der Ungewissheit hinter dem Unternehmen liegt. Und: Machen Sie die Führungskräfte, also Bereichs-, Abteilungs- und Teamleiter, sprechfähig und damit zu Botschaftern des Übergangs, und holen Sie die Arbeitnehmervertreter mit ins Boot. Außerhalb des Unternehmens gilt es, Geschäftspartner wie Kunden, Lieferanten und Dienstleister, Banken, Vermieter, Fach-, Wirtschafts- und Lokalmedien individuell und geplant anzusprechen. Gleiches gilt für Player im örtlichen Umfeld (Bürgermeister, Landrat, Wirtschaftsförderer, Handels-/Handwerkskammern, Nachbarunternehmen) und Branchenverbände.
Aufs richtige Timing achten – Eine Herausforderung ist der richtige Zeitpunkt: Erfahren Stakeholder in einer frühen Phase von einem geplanten Verkauf, kommt Verunsicherung auf. Unternehmer müssen abwägen und auch mit einkalkulieren, dass eine Transaktion vor Signing oder Closing noch scheitern kann. Bewährt hat sich, Mitarbeiter am Tag des Signings oder spätestens am Folgetag persönlich zu informieren. Frühestens zeitgleich können dann auch die Medien einbezogen werden. Etwaige Berater, die auch kommunizieren wollen, müssen auf einen Zeitpunkt danach verpflichtet werden.
Alles klar für den Tag X – Ein mit dem Käufer abgestimmter „Q&A“-Katalog für den Unternehmensübergang dient als Basis für alle Kommunikationskanäle und -formate: An wen wird verkauft und warum? Geht das Unternehmen an einen Wettbewerber oder an einen Finanzinvestor? Bleibt der Alteigentümer an Bord, etwa als Beirat oder Minderheitsgesellschafter? Erfolgt der Verkauf gar aus einer Unternehmenskrise heraus? Grundsätzlich sollten alle kritischen Fragen im Vorfeld antizipiert und ggf. unter Zuhilfenahme eines versierten Kommunikationsberaters beantwortet werden.
Alle Augen nach vorn – Eine strategische Nachfolgekommunikation hilft allen Anspruchsgruppen, den Übergang zum neuen Eigentümer oder Gesellschafter zu verstehen und Unsicherheiten wie auch Bedenken zu beseitigen. Sie eröffnet sogar die Möglichkeit, eine Aufbruchsstimmung und neue Energien freizusetzen. Erläutern Sie die Gründe für Ihre Entscheidung, werben Sie für Vertrauen in den neuen Eigentümer und setzen Sie eine deutliche Zukunftsbotschaft. Antizipieren Sie Fragen zum Zeitpunkt, zur Situation des Unternehmens, seiner Kundenbeziehungen, der Zukunftsausrichtung und zu den Arbeitsplätzen und Standorten und nutzen Sie auch die Gelegenheit zum Dank. Seien Sie dabei klar und authentisch statt nüchtern-formalistisch. Stil und Mittel müssen letztlich zur Persönlichkeit und auch zur Unternehmenskultur passen. Nicht zu unterschätzen sind auch symbolische Aktionen oder Gesten.
Klare Rollenverteilung – Auch für den Neueigentümer gilt: Persönliche Gespräche, Betriebsversammlungen, die Meldung im Intranet oder die Sonderausgabe der Mitarbeiterzeitung – die Bandbreite der Kommunikationsmöglichkeiten ist groß. Eine eherne Regel: ansprechbar sein für die Mitarbeiter. Auch ein Gespräch mit der Lokalzeitung oder einem Branchenmedium mit Erläuterung der mittelfristigen Strategie für das übernommene Unternehmen kann sinnvoll sein. Denn die Übergabe des Unternehmens an den neuen Eigentümer ist vollzogen, eine neue Zeit ist angebrochen. Damit muss auch klar sein, wer nun über Firma und die Strategie spricht. Der Alt-Eigentümer sollte deshalb nun öffentliche Äußerungen vermeiden. Das Sagen – auch wenn es schwer fällt – hat nun jemand anderes.
WER NICHT ERKLÄRT, WIRD ERKLÄRT
25 Jahre Kommunikation in Private Equity und Venture Capital
In den vergangenen 25 Jahren haben Private Equity und Venture Capital eine bemerkenswerte Entwicklung genommen. Durch die Linse der Kommunikation betrachtet zeigt sich der Wandel in besonders scharfen Konturen – von Aufbruch über Skandalisierung und Rückzug hin zu einer zunehmend professionellen Kommunikationskultur.
Die Anfänge: Aufklärungsarbeit in einer fremden Welt
Mitte der 1990er-Jahre war Private Equity in Deutschland zumindest in der breiten Öffentlichkeit und auch bei vielen Zielgruppen noch ein Exot. Venture Capital klang nach kalifornischen Experimenten und bei PE mussten oft erst überhaupt die Grundlagen erklärt werden: Was ist ein Fondsmodell? Warum ist das nicht Spekulation, sondern langfristige Wertschöpfung? Kommunikation war damals vor allem Aufklärungsarbeit – fast wie Nachhilfeunterricht in Kapitalmarktlehre.
Die „Heuschrecken“-Debatte: Ein kommunikativer Sturm
2005 folgte die Rede von Franz Müntefering, in der er Investoren als „Heuschrecken“ bezeichnete. Plötzlich standen Private-Equity-Gesellschaften im Zentrum der öffentlichen Debatte – als bedrohliche Renditejäger. Titelgeschichten, Anklagen, moralische Urteile dominierten. Die Reaktion? Rückzug. Interviews wurden abgesagt, viele verharrten in der Schockstarre.
Der Wendepunkt: Vom Schweigen zur Strategie
Doch Schweigen schützte nicht. Investoren erkannten: Wer seine Arbeit nicht erklärt, über den wird gesprochen – und selten positiv. Kommunikation wurde strategisch: Transparenz schaffen, Vertrauen bei Investoren, Unternehmerfamilien und Politik gewinnen, Reputation aufbauen.
Heute: Kommunikation als Werttreiber
Heute, 20 Jahre nach der „Heuschrecken“-Debatte, ist Kommunikation fester Bestandteil jeder erfolgreichen Strategie:
- Fundraising: Investoren überzeugt man nicht nur mit Zahlen, sondern mit einer Geschichte.
- Transaktionen: Unternehmerfamilien verkaufen nur an Partner, denen sie vertrauen.
- Portfolioentwicklung: Arbeitnehmer, Kunden und Lieferanten wollen Stabilität erkennen.
- Gesellschaftliche Verantwortung: Nachhaltigkeit und verantwortungsvolles Investieren sind zur Selbstverständlichkeit geworden, müssen aber auch als klar erkennbare Haltung kommuniziert werden.
Neue Kanäle: Sichtbarkeit gestalten
Kommunikation findet heute nicht mehr nur in den klassischen Medien statt. Podcasts, LinkedIn und Storytelling-Formate auf der eigenen Website sind zentrale Arenen geworden. Sie bieten Chancen, eigene Themen zu setzen – verlangen aber eine klare Strategie: Wie wollen wir wahrgenommen werden, welche Botschaften wollen wir senden und welche Themen können wir heben? Wie lassen sich die USPs und Kernbotschaften glaubwürdig transportieren und verfangen nachhaltig beim Empfänger? Welches Format passt zur Marke und zur Zielgruppe?
Wer hier unbedacht agiert, verliert schnell an Glaubwürdigkeit. Wer strategisch, strukturiert und fundiert kommuniziert, wird künftig nicht nur von klassischen Suchmaschinen gefunden, sondern auch bei KI-Anfragen herausstechen.
Kommunikation bleibt ein Schlüssel
Private Equity und Venture Capital sind erwachsen geworden – und mit ihnen die Kommunikationsarbeit. Aus einem exotischen Nischenthema wurde ein Feld, in dem Vertrauen und Sichtbarkeit über Wettbewerbsvorteile entscheiden. Gerade jetzt, in Zeiten geopolitischer Unsicherheiten und digitaler Umbrüche, gilt: Kommunikation ist kein Beiwerk. Sie ist Werttreiber. Oder, zugespitzt: Wer nicht erklärt, wird erklärt.
Dieser Beitrag ist zuerst erschienen als Gastbeitrag von Ira Wülfing (IWK) anlässlich des 25. Jubiläums des Venture Capital Magazins.